作者：吴艳蕊
作为近年难得上市成功的白酒企业，珍酒李渡备受关注，但上市并不能解决全部问题，该公司仍有一些隐忧。
2023年上半年，珍酒李渡的旗舰品牌销量已同比下降。
显然，珍酒李渡是否会发生上市后的业绩变脸，全在于2023年下半年的业绩表现。
“白酒教父”吴向东收购攒出的上市公司
珍酒李渡不同于其他白酒企业，公司旗下品牌均为收购而来。
珍酒李渡的董事长吴向东出生在湖南县城的一个干部家庭。家里兄弟姐妹众多，需要父母干农活、打零工养家。
1991年6月，吴向东获得中国湖南省对外经济贸易学校进出口业务中专学历。毕业后，吴向东进入了姐夫所在的新华联。
1996年，吴向东拿下五粮液旗下“川酒王”的代理权，并在1年内就将品牌销量做到湖南省第一。
同时，川酒王的成功让吴向东姐夫看到了吴向东的经商天赋，于是就把新华联的白酒业务交给吴向东单独打理。
1998年，吴向东牵手五粮液，双方签订代工协议，“金六福”品牌诞生。2008年底金六福营业额超60亿元，仅次于贵州茅台、五粮液。同年，金六福入围中国500最具价值品牌榜。
目前，金六福的官网提及，该公司品牌价值高达665.89亿元，连续18年入选中国最具价值品牌500强、白酒行业前十强。
有人曾评价，吴向东不是第一个做白酒贴牌生意的人，但却是做得最成功的。在白酒行业多年的经历和取得的成绩，让吴向东拥有了“白酒教父”的称号。
金六福作为五粮液的贴牌品牌，主要走低端路线。同时因当时贴牌酒盛行，假酒不断涌入市场，吴向东乘机做起了名酒经销生意，开办了酒类专卖店华致酒行。
同时，吴向东一直筹划着收购一家酒厂，可以自己酿酒。2003年，吴向东通过湖南湘窖主导收购及开始管理湘窖及开口笑。
2009年，贵州珍酒厂被遵义市法院依法裁定进行破产清算。吴向东以8250万元的价格竞拍成功。
收购贵州珍酒的同年，吴向东还收购了江西李渡的全部股份。李渡品牌成立于1955年，是为了纪念其起源地酿造白酒源远流长的中国古镇江西李渡。
此4个白酒品牌，撑起了当今的珍酒李渡主营业务。
上半年营收和净利润双增长
根据弗若斯特沙利文的资料，按2021年收入计，珍酒李渡在中国所有白酒公司中排名第14位，市场份额为0.8%。
其中，珍酒为珍酒李渡的旗舰品牌，李渡品牌蓬勃发展，湘窖及开口笑品牌地区领先。2023年上半年，珍酒贡献的收入约占总营收的65.5%，李渡占比为13.9%，湘窖为12.6%，开口笑为6.3%。
此次品牌占比，与2022年相比，变化不大。若延展到近3年，珍酒品牌近年来占比增长较多。
2020年至2022年，珍酒品牌收入占总收入的百分比分别为56.1%、68.4%、65.3%。
珍酒虽然营收占比过半，但李渡是毛利率最高的品牌。2020年至2022年，李渡的毛利率分别为68.4%、66.8%、64.9%，同期珍酒李渡整体毛利率分别为52.2%、53.5%、55.3%。
2023年上半年，珍酒李渡营业收入为35.19亿元，同比增长14.96%；归母净利润为15.85亿元，同比增长202.07%；毛利率较2022年末有所提升，上升至57.89%。
对于营收、净利润、毛利率的增加，珍酒李渡认为是得益于对产品结构的优化，增加了高端白酒产品及相同价格范围内毛利率较高的白酒产品的收入贡献。
同时，珍酒李渡投入资源加速推动渠道周转和终端动销，将经销商持有的渠道库存维持在健康水平，优化经销商群体。
珍酒李渡的销售渠道主要有三种，第一种为经销合作伙伴，向珍酒李渡购买白酒产品并随后经销予二级经销商（主要为超市及烟酒店）以及终端消费者的经销合作伙伴。
第二种为门店合作伙伴，珍酒李渡与之合作以开发单品牌体验店，其中不仅销售白酒产品，亦透过多元化活动提供身临其境、引人入胜的消费者体验。最后为直接向终端消费者销售产品的零售商，包括烟酒店、零售合作伙伴、餐厅及超市。
此外，珍酒李渡亦按品牌及地域组织专责直销团队，其主要服务终端消费者及公司客户并于中国多个电子商务平台经营珍酒李渡的网店。
截至2023年6月30日，上述三种渠道的经销商合计6898家，较2022年末的6618家，增加了280家。
珍酒李渡的主要旗舰产品珍酒，2023年上半年不仅拓展销售网络及经销商数目增加，同时，在销售渠道内的单经销商收入有所提升。
同时，珍酒李渡对不同定价的产品有不同的策略。对于拥有高端产品线的湘窖，将其龙匠系列为代表的高端及次高端价格范围产品的收入增加。
对于珍酒李渡价格最低的终端品牌开口笑，珍酒李渡主要持续优化销售渠道建设。
官方主动降价 产品销量下降
事实上，珍酒李渡并非没有隐忧。
2023年上半年，珍酒李渡的旗舰品牌珍酒的销量为6423瓶，较2022年同期的6650瓶有所减少。
珍酒品牌的销售收入增加主要是因为产品的平均售价获得了提高。珍酒2022年上半年的平均售价为301.8元，2023年上半年上升至了359元。
然而在电商平台珍酒的官方旗舰店，产品的价格却低于产品的指导价。以珍十五为例，每500毫升建议零售价为799元至999元，但珍酒官方旗舰店中，998元就可以买到两瓶500ml的珍十五。
珍酒官方旗舰店主动降价，令经销商倍感压力。据四川某经销商透露，珍酒官方在前些年一次电商平台促销活动中，主动击穿了市场底价，令当时很多珍酒的经销商“寒了心”。
为实现短期利益而频繁降价促销，经销商也逐渐失去信心。在电商平台上，一些中小酒行甚至把珍十五价格打到了380元/瓶。
产品销量变低，厂家为了增加销量而降低价格是常规操作。而对于白酒企业而言，如此容易造成价格倒挂，让经销商“难做”。若想卖出产品，可能需要以亏本价格卖出才能与市场上的普遍价格持平。
近年，珍酒李渡的经销商数量获得了大幅增加。
2020年末，珍酒李渡上述提及的第一种经销合作伙伴为1546家，2022年末增加至2678家。第二种体验店方面，从2020年的360名增加至1074家。最后的零售商方面同样从1707名增加到了2022年末的2866名。
两年的时间，珍酒李渡经销商数量增加了83.17%，2023年上半年经销商数量还在增加，下半年却开始“停止招商”。
珍酒李渡2023年度业绩表现如何？首席消费官将持续关注。