来源:金叫唤来了

能入四川“黑枭”刘汉法眼的人,不多。湖南醴陵人吴向东,算一个。

必须让吴向东继续当金六福CEO!

在与新华联掌门人傅军谈判时,刘汉开出了这个条件。

吴向东是傅军的妻弟,刘汉很清楚。但刘汉偏偏就是看中了比他小4岁的吴向东。

运营团队是金六福最有价值的财富,在刘汉眼中,没有比之更让他“看重”的了。

18年前,春风得意的刘汉买进了新华联全资子公司金六福过半股权,成为金六福的第一大股东。彼时,金六福是中国单品销量最大的白酒品牌。

历史总是充满戏剧性。如果刘汉后面没出事的话,身价400亿的他或许在酒海还将扑腾出一些浪花来。

而在两位亦师亦友的大哥带领下,吴向东拥有了合纵连横的力量,也尝到了资本市场的甜头——2022年胡润全球富豪榜,他的财富已达260亿元,位居全球第854名。

当然,吴向东也体悟到了世间繁衰替换的无情。

拿“汉哥”来说,2015年化作一缕青烟,现又被演绎成了《狂飙》里的“强哥”。姐夫也好不到哪儿去,虽然曾是“泰山会”大佬。如今傅军的新华联债务缠身,走在破产边缘。

正可谓:眼看他起高楼,眼看他宴宾客,眼看他楼倒房塌。

这既视感满满的灾难大片,厕身其间的吴向东,自是感同身受。

精明如他者,深刻明白:人在江湖,手中无牌可打,就要出局!

欲登陆香港资本市场的珍酒李渡公司,又何尝不正面临着这样的考验呢?

这家由“地方军”整编而来的浓酱联合式酒企,眼下,进一步,可能海阔天空;退一步,则可能丧失进入酱酒圈第一阵营的资格。

趁着酱酒热度还未完全冷却的档口,吴向东摆出了志在必得的架势。

正如在上一篇文章中金哥所披露的:花了100多万,珍酒李渡请了一家看上去牛气冲天的咨询机构,专门作为公司IPO“行业顾问”。

谁承想,这是一家在资本市场上早已劣迹斑斑的咨询机构!

该机构迷之自信地作出了2026年酱香将“超越”浓香的预测——不知道这是欺负港股市场的投资者不懂行,还是说吴向东拉大旗作虎皮,能忽悠一个是一个?

翻看招股书,尽管坐拥多个品牌,但珍酒李渡这家拟上市公司的业绩“台柱子”,无疑是贵州珍酒。

珍酒是当年异地茅台的试验品。2009年以8250万元的拍卖价拿下珍酒后,吴向东曾大谈特谈这个传奇故事。他当时还霸气侧漏地敲定了珍酒的定位,只会在“酱酒第二”。

有一段时间,很多人傻傻分不清珍酒的来路和套路。某媒体还发文称“珍酒即茅台,茅台即珍酒”。这让茅台非常不爽,特地发了“郑重声明”并指出:茅台酒和珍酒存在“本质差异”,包括品质、工艺、酿造环境、口感和文化等方面。

金哥注意到,这则声明至今还挂在茅台集团官网上。

过去14年,在吴向东的操盘下,珍酒几经沉浮:曾被高高捧起过,又无奈放下,后再度拾起,又奉为神奇酱香……

而通过梳理珍酒那些年来的点点滴滴,金哥发现:珍酒李渡IPO招股书里,涉及珍酒的虚虚实实还不少,有的甚至让人疑窦丛生。

第一问:珍酒的营收有多少水分?

招股书显示:珍酒李渡在2020年、2021年及2022年前9个月内,主营业务收入分别为23.99亿元、51.02亿元、42.49亿元。

其中,珍酒的营收占比为13.46亿元、34.88亿元和27.64亿元。

然而,据贵州省企业联合会发布的“2021年贵州民营企业百强”的公示名单,贵州珍酒酿酒有限公司2020年营收仅7.31亿元,位列百强第55名。

注意!7.31亿元,这比招股书上的13.46亿元,足足少了6亿多元。

而2020年7.31亿元的营收到底合不合理,金哥再给你一个可资参考的材料,你自己判断下——行业自媒体“酒业家”曾援引来自贵州省工信委的数据表示:2018年1-9月,珍酒完成销售收入4.3亿元。

据金哥了解,这种榜单数据一般多是由各家企业向主办方自主申报。

如果说第一次数据冲突是“误会”的话,那么第二次呢?

到了“2022贵州民营企业100强”发布时,金哥发现,珍酒2021年营收总额为45.57亿元,排名第九。

纵向比较,2021年的珍酒营收比2020年增加超过500%,但这数字跑到珍酒李渡IPO招股书上,又缩水了31%!

对此,金哥想问下吴向东:招股书上珍酒的营收与榜单上的营收,孰真孰假?珍酒存在虚报谎报瞒报经营数据的行为吗?

第二问:珍酒是否真的缺产能?

据招股书:2022年前三季度,珍酒的实际产能达到2.09万吨,增长近200%,而销量却不到9000吨,同比下滑了17.5%。

随着产销错配而来的,是库存猛增。珍酒去年Q3账面存货达到43.19亿元,较2020底的17.37亿元增长约150%。

与之相映的,还有一组值得玩味的数据。截至2022年9月底,珍酒李渡公司与6408名经销商合作,相比2020年底的3628名增加了77%。

要知道,2021年销售人员数量最多的上市酒企是洋河股份,也不过6087人。

而与珍酒李渡体量和增速较为接近的舍得酒业和酒鬼酒,截至2021年底的经销商数量分别为2252名、1256名,绝对数量上都比珍酒李渡要少很多。

同时,在2020年、2021年及截至2022年9月,吴向东豪掷14亿元投入了广告营销。

遗憾的是,珍酒并没有迎来热销!存货卖不出,它相反还在大扩产。

据招股书,截止2022年9月,珍酒在遵义地区运营3个生产设施,设计产能达3.5万吨酱酒。预计于2024年前酱香型基酒的年产能逐步增加1.66万吨。

照此计算,2024年的珍酒将合计有5.16万吨的酱酒产能。

只是,珍酒现有的销售能力,撑得起这个产能吗?就不担心“堰塞湖”一般的库存压力最终引发市场决堤风险?

第三问:珍酒的产能目标是怎么定出来的?

据《贵州日报》:2020年以来,珍酒陆续开启了六大项目建设,计划总投资450亿元。预计到2025年,珍酒所有项目建成投产后,将实现酿酒10万吨的规模。

吴向东高调官宣10万吨的时间,是在2021年下半年。

让金哥大开眼界的是:在前一年,即2020年12月的珍酒年度合伙人大会上,吴向东给出的目标是:2025年珍酒产能达到3.5万吨。

更早前一年,即2019年12月的珍酒经销商大会上,吴向东的表述又是——“未来十年”,珍酒将力争实现产销2万吨的目标。

如今回看,2万、3.5万、10万,这一年一变,也可堪称酒圈奇观了!

请问吴向东:这是要另类表现下珍酒的勇猛威武,还是要重新定义下“战略”二字呢?10万吨张口就来,好似儿戏一样,你确认不是“拍脑袋”决策?

以习酒为例,2021年它营收已超150亿,其早先提出的10万吨产能目标是“力争2026年”达到。珍酒2021营收体量还不到35亿,又如何在2025年撑起10万吨的产能呢?

另外,这10万吨,与前述依招股书计算出的至2024年达5.16万吨的数据相比较,两者还有近5万吨的差距!

时间仅余一年,这差距又咋补齐呢?难不成继续从第三方酿酒基地外购基酒吗?

嘴上挂着要坚持“长期主义”,在自己的战略目标设定上却朝三暮四、出尔反尔。金哥知道的是:当战略飘忽不定,所有的战术,就只能在风中凌乱。

而雪崩时,没有一片雪花是无辜的。

第四问:你还在坚持为行业做好事吗?

犹记得,吴向东收购珍酒后没过几年,就遇到了高端名酒消费市场迅速萎缩,名酒价格腰斩,他此前收购的十多家酒厂也成了烫手山芋。

金哥观察到,吴向东从那时起不再提“酱酒第二”了,而把珍酒定位成了“我是名酒,我更是民酒”,大走亲民路线。

甚至他还透露:政府曾经给很大优惠让珍酒迁回茅台镇,我们没有回去。“追着茅台做很难的,珍酒要形成自己的风格”。

他也不再野心勃勃地要进军全国市场了,公开表示珍酒先拿下贵州市场再说。

他还公开呼吁:酒业同仁都要为行业做好事,坚决不做坏事!

在此,金哥就想问下吴向东:时过境迁,如今你还在坚持为行业“做好事”吗?

打着高高的零售指导价拉高品牌调性,是很多酒企一贯的玩法,身处行业最卷梯队的珍酒也不例外。

招股书显示:珍酒的主销产品珍三十,每500毫升的建议零售价为1888元-1999元,珍十五建议零售价为799元-999元。

然而,实际售价又是这个样子的:2月22日,金哥查看“珍酒京东自营官方旗舰店”,珍三十、珍十五的500毫升售价分别为1346.25元、521.45元,都远低于招股书上所标注的最低“建议零售价”。

而同日来自“今日酒价”的数据显示:珍三十目前的市场一批价为810元,珍十五市场一批价为330元。

珍酒的产品指导价在终端严重失真,背后的一大原因就是部分渠道库存偏高。

不只是珍酒。去年很多酱酒品类都出现了价格倒挂潮:从终端价格倒挂、渠道价格倒挂,最终到出厂价格倒挂。有经销商认为,按照当前的渠道库存量,或许要在2025年后,很多酱酒产品才能从“躺平”的状态逐渐站起来。

圈内人应该都还记得:2021双十一期间,珍酒京东自营店业绩翻5倍,结果引来经销商怨声载道。

实际情况就是珍酒厂一直以来要求经销商严格遵守价格政策,但珍酒自己却把价格降到比经销商进货价还要低。

然而这一切都不妨碍吴向东借一家劣迹斑斑的咨询机构之嘴,在珍酒李渡招股书里,三番五次鼓吹2026年中国“白酒香型之王”是酱香的论调。

吴老板,你确认是在为行业“做好事”,不是在磨刀霍霍向“韭菜”?

作者 Wang